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【网格管理】与时俱进!网格化营销势在必行

导语:广电网络要搞网格化营销,就得将包“产”到户模式向包“干”到户模式转变!

  随着三网融合进一步加快推进,消费者获取信息的渠道日益丰富,消费需求正向多元化方向发展,电信、移动、联通等运营商纷纷包装集语音、宽带、电视于一体的融合套餐业务,争夺家庭用户市场。竞争白热化的情况下,传统的营销管理模式已不能适应市场变化的要求,联通、移动、电信均推行精细化网格营销,电信的IPTV、移动的OTT业务得到迅猛发展。广电网络因各省为政,没有形成全国一张网,没有移动通信业务,没有优良的互联网出口资源,融合产品相对单一,在当前的竞争态势中已明显处于弱势,大量有线电视用户流向电信、移动。面对竞争,重庆有线采取的“营维合一”社区经理制营销模式虽然体现了网络化营销,但更多的是任务绩效驱动,单兵作战,在应对几家电信企业的网格营销时越感吃力。

  高手过招,需旗鼓相当!面对竞争对手的来势汹汹,网格化营销,迫在眉睫!

  首先来看重庆有线各分公司现行的经营模式——包“产”到户:实行定产量、定投资、定工分、超产抢盘、减产扣薪。分公司将市公司下达的经营任务分解至各基层营销中心,各营销中心又将指标分解到每个社区经理。社区经理从原来的“装维”向“装维营”转变,每个社区经理必须参与市场营销,但市场竞争导致有线电视用户流失加剧是不争的事实,社区经理在面对装维量大、服务技能高、市场任务重的压力下,信心不足,积极性不高。

  回头来看我们农村家庭联产承包责任制——包“干”到户:将土地权分为所有权和经营权,所有权归集体组织所有,经营权由集体组织按户均分包给农户自主经营,集体负责承包合同的履行和监督,公共设施统一安排使用和调度,土地的调整和分配,形成有统有分、统分结合的双层经营体制。农户在承包地上自主生产,按合同上交公积粮、定购粮和提留款,其余产品收入归农户,极大地调动了承包者的劳动积极性,创造了更大的土地价值。

  我们要搞网格化营销,就得将包“产”到户模式向包“干”到户模式转变!

  分析我们现行的管理体制、市场思维和运营能力,我认为可以采取以自有实体渠道为中心的网格化管理模式,内部人员或内部团队承包网格,实行网格内装、维、营等业务整体包“干”且独立运营。即将区域市场根据地理及逻辑特征划分适当网格的基础上,配置自有的实体服务渠道,构建服务团队,贴近用户,整合各类市场资源,包干经营,进行服务销售的辐射,又将多个单元网格串并联起来,协同作战,形成无缝管理体系。

  网格化营销的核心是人,人的主观能动性决定一切!因此,经营模式要从包“产”到户转为包“干”到户,实行网格承包经营。

几种经营模式对比

  对分公司来说,网格承包经营是一种尝试,面对当前竞争形势,我们不可将所有可能的因素都考虑得细致、周到后才实施,在现有管理体制下,先可以从以下方面进行探索:

  允许网格自主化经营:给网格承包人拥有更大的自主经营权,可以自主拓展经营范围,依据市场业务组建自已的装维和营销队伍,甚至可以与其它社会渠道合作,建立自已独有的销售渠道,成为真正意义上的小老板。

  允许网格多元化经营:公司为承包人提供必要的技术和产品支撑,通过合同约定的形式,约定网格的各项主营业务指标,为了弥补公司市场经费不足,同意网格向市场找经费,通过开放网格资源,经营传统的有线电视业务以外的其它业务,比如社区超市、家政服务、快递服务、整合营销、水电气代收代缴、休闲娱乐等,采取重庆有线会员模式,为用户提供质优价廉会员服务,这使多元化的收入交叉补贴我们电视产品,增进有线电视与用户的连接。

  促进贴近式服务:在自主化和多元化经营的驱使下,承包人会主动上门营销、一对一服务,走进社区,服务百姓,通过花样百出的各种泛服务,与用户建立良好的关系,成为用户生活中的好师傅、好朋友,将用户发展为公司的会员,进而衍生出更多的业务收入。

  我们在探索中学习,在学习中进步,定会走出一条更适合分公司发展的道路。

(重庆有线荣昌分公司 胡大贵)

【责任编辑: 李思楚 】

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