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董书海:市场运营策略

导语:3月23日—24日,CCBN2010数字技术未来系列论坛在北京召开,以下为广电综合业务运营支撑系统研讨会中深圳迪威特数字视讯技术有限公司副总经理董书海的演讲,演讲主题是《市场运营策略》。

  3月23日—24日,CCBN2010数字技术未来系列论坛在北京召开,此次会议由CCBN组委会主办,由中广互联承办,以下为广电综合业务运营支撑系统研讨会中深圳迪威特数字视讯技术有限公司副总经理董书海的演讲,演讲主题是《市场运营策略》。  


图为:迪威特副总经理董书海

  董书海:各位来宾,大家下午好!
  我汇报的题目是《护航计划》,顾名思义,这个护航计划就是希望我们的BOSS系统能为广电运营商业务运营保驾护航。刚才在韩总和徐总的报告中都提到了三网融合,在三网融合的背景下,对我们广电运营商而言有机遇也有挑战。迪威特作为一个专业BOSS系统的主要提供商,为应对三网融合,针对运营商在建设BOSS过程中遇到的问题,借鉴美国及台湾地区运营商的成功经验,联合天威公司首次提出了BOSS系统建设的护航计划。

  广电BOSS系统目前面临的问题,我们都知道,三网融合的提出,业务的复杂度越来越高,广电运营商急需建设BOSS系统来提高自身的运营管理水平,实现有线网络运营商向综合服务提供商转型,提升企业核心竞争力。但是运营商在建设BOSS的过程中遇到了各种各样的问题,主要体现在以下几个方面。软件提供商缺乏了解广电业务的开发人员,实际上这种例子有很多,无法对广电业务有深入的理解,最终的业务软件并不一定适合运营商的实际运营需求。运营商本身也无法在短期内描述自身的真实需求,使软件提供商无从下手,即使开发出来,也面临大量的修改。运营商原有的业务流程不规范,软件提供商为了控制成本或者自身经验不足,未对业务流程进行优化,只能简单的照搬现有的流程,系统建成后达不到预期的目的,还可能成为业务运营的障碍。建设缺乏长远规划,在传统的建设模型上,系统需要通过招标等手段来选择软件提供商,在激烈的招标竞争中,软件提供商不得不降低价格,甚至零报价,在开发过程中只有通过缩减功能来降低成本,只注重眼前功能,缺乏长远规划,往往是系统还未建成,便需要大量的修改,对系统的稳定性造成了很大的影响。由于以上的原因,系统必须进行二次开发调整,造成软件提供商开发的成本大幅上升,双方在合作费用及响应的效率上矛盾越来越多,我们业内有句话,就是这种合作越久关系越薄,就是由这个原因引起的。软件提供商的持续服务能力,软件开发成本居高不下,而BOSS系统的价值又不被市场认可,致使软件提供商缺乏与热情。第三方软、硬件的选型与投资压力过大,BOSS第三方软件的选型相关重要,而大部分的运营商缺乏IT高级技术人员,第三方软件平台的规划不好,既不能有效的支撑业务系统的运营,也会造成必要的浪费,投资与维护整套的第三方软件需要大量的资金,给运营商带来了巨大的资金压力。

  从以上分析我们可以看出,建设BOSS这样一个规模庞大,涉及面广,耗资大的项目,其风险可想而知,除去安全性、稳定性、可靠性的因素,技术、厂家、产品、技术人员、管理多方面的不成熟就变成了风险。我们也借鉴了COMCAST公司的成功经验,迪威特公司充分考虑到了广电运营商面临的各种问题,与天威公司联手,向广电运营商推出BOSS系统的护航计划,下面我详细阐述一下护航计划的具体内容。

  通过该计划的实施,我们希望与运营商形成紧密的合作伙伴关系,利益共享、风险共担,迪威特利用在产品、资源以及产业链上下游合作伙伴的优势,以专业IT服务为核心,为广电运营商提供全面的BOSS系统建设服务。护航计划我们参照了国际上流行的BOT方式进行合作,即建设到经营和移交,采用长远规划,分步实施的方法,以交钥匙工程的形式,从各个方面为用户提供全面的服务。“零”前期投入,快速搭建运营支撑平台,运营商前期无需支付系统软、硬件平台的任何费用,减小了资金压力,能够快速搭建BOSS平台。长远规划,分步实施,由于建立了长期、稳固的合作关系,我们在系统及业务规划上充分考虑到了运营商未来业务发展的需求,分步实施,使得BOSS系统平台具有很强的可扩展性。利益相关,合作共赢,在系统建设完成后,采用运营分成,跟用户分摊的方式进行投资回收,用户及ARPU值的增长直接影响我们的投资收益,使双方的利益捆绑,合作共赢。共同推进业务发展,随时响应运营需求,在合作期间,我们会提前主动预测运营商的业务发展趋势,并及时对系统进行升级,以最快的速度满足运营商的运营需求,节约时间成本,提高运营商的核心竞争力。提供信息咨询以及培训服务,我们利用自身优势,为运营商提供全方位的信息化咨询服务,提高运营商自身IT应用水平。提供BOSS系统第三方软硬件的维护服务,我们与第三方软硬件企业建立了稳固、长期的合作关系,包括SUN、IBM、ORACLE等国际知名企业,能够为合作伙伴提供全套的第三方软硬件的升级与维护服务,降低合作伙伴的运营成本,通过数据整合,数据保护,数据牵引,关键数据备份,系统容灾及灾难恢复等问题,解决运营商关心的BOSS系统安全难题。

  下面我简要阐述一下“护航计划”的优势,这两张图(PPT)实际上分别显示了原有开发模式和护航模式的大致流程。从图上我们也可以看出,护航计划大大的缩短运营商的建设周期,提高了运营效率。传统的建设模式往往需要七个或者更多,我们简单的列了一下这样一个阶段。根据我们以往建设的经验,至少需要一年半到两年的时间,而新的护航计划省去了众多繁琐的商务环节,立即进入系统开发阶段,在市场竞争如此激烈的环境下,新功能、新业务的快速部署,为新业务的快速推广坚定了坚实的基础。由于我们的护航计划合作周期至少在五年以上,所以我们在部署BOSS系统时,必须从长远着手,遵循需求规划双驱动,刚才在王总的报告当中也提到了这一点,规划对于我们BOSS系统非常重要。在满足适当需求的同时,还充分考虑业务运营的长远规划及系统的基础架构等原则性问题,避免了系统的重复建设,这就是护航计划和我们传统建设模式的实际区别。

  我对“护航计划”进行一下简单的总结。护航计划不是简单的分期付款,而是合作共赢的方案,目标一致,风险共担,解决了运营商在BOSS系统建设过程当中面临的规划、服务、资金、效率等问题。其实分期付款和我们护航计划有实质的区别,分期付款只是一个简单的资金方式,双方是简单的合作关系,而护航计划我们在合作期间内我们将负责系统的运维、升级等一切新需求的服务,而不是简单的合同关系,应该是紧密的合作关系。护航计划的出现在一定程度上反映了广电行业IT应用水平发展的需要,随着NGB与三网融合业务的推进,业务的复杂度越来越高,运营商需要更专业的技术和服务支持,要求软件提供商改变传统的营销模式,即从传统的运营商模式转变为长期合作、共同发展的模式,这也需要软件提供商具有以下四个方面的能力。第一在最需要的时候,能够快速为运营商搭建合适的运营平台,第二就是拥有资金实力,第三具有业务运营和规划能力,第四要有持续的服务能力。

  迪威特从运营商来,经过多年的研究和开发,已经具备了以四个能力为基础的核心竞争力,不断创新,将用行动诠释“护航计划”的理念,也希望能够为更多的广电运营商保驾护航。我的演讲就是这些内容,谢谢大家!

【责任编辑: 路红梅 】

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