3．市场环节

　　鼎视曾聘请过专业广告公司协助所集成代理的付费频道开展推广工作，包括产品品牌推广包装、销售形态及价格制定、落地销售及销售支持、促销等等；结果，只有少数几个频道商能够较为清晰、准确地说出自己在市场方面的具体需求。我们需要花很多时间来重新了解和解决本应在产品设计阶段完成的前期市场调查和预测工作，当我们终于完成这项工作时，又要面临因明显的投入不足所造成的产品质量问题以及销售环境问题，合作各方都延缓了推广的投入。没有准确和足够的市场投入，付费频道作为一种新上市的产品是很难形成市场拉力的。

　　4．销售和售后环节

　　付费频道的整个销售服务体系，如用户订购的便捷度、结算、售后等，做到以客户为中心了吗？或者说，开展B2C业务的基本要求——店面（营业厅）、充值卡、客服等等——现状如何呢？

　　尽管各地有线网络公司投入巨资送机顶盒搞整体转换，但现实是：终端卖场缺乏起码的适度竞争，很难做到以客户为中心；没有起码的适度竞争的行业是没有发展的。例如，电信的发展是从分拆开始的，如果只有国美，没有大中、苏宁，家用电器市场又会怎样？家用电器的上游产家和下游消费者又会怎样？事情可想而知。

　　5．小结

 　　长期以来，广电行业一直在做B2B的业务，即主要以广告客户为导向和中心来开展业务。从商业行为上看，在数字电视之前，广电行业的经营者基本上不用考虑终端消费者这个因素。尽管都认同经营行为必须“以市场为导向、以客户为中心”，但在电视台经营者的心目中，市场是指广告市场，客户是指广告客户，整个商业行为中和普通消费者相关的环节是收视率。

　　从行为动机和实际操作上看，电视台经营者除了完成宣传任务外，主要目标是收视率，也就是说，节目的播出是为了占有或提高收视率。为了占有或提高收视率，电视台经营者肯定要考虑观众的喜好，但这和电影的经营行为完全不同，电影需要从每个消者手里掏钱，而电视台无求于观众，它只是为了收视率而间接地与观众发生关系。因此，电视台经营者是“以广告市场为导向、以广告客户为中心”。

　　模拟转数字使广电有线从传输商变身为运营商，也使增值业务成为可能，从商业模式上看，数字电视增值业务的商业模式不外B2B和B2C两大类，属于B2B的主要是广电得心应手的广告业务，包括但不限于机顶盒开机界面广告、换台导航信息条广告、EPG广告、数据信息分类广告等；属于B2C的主要指面向消费者（普通注册用户）销售的内容产品和功能产品，包括但不限于付费频道、VOD、PPV和时移、PVR等。

　　从普通消费者的角度看，有线电视本身就是收费电视，除了黑户和VIP用户外，绝大多数的城镇居民都为收看电视支付了费用，对于所有的有线电视用户来说，从来就没有免费的午餐，模拟时代他们以12～18元/月不等的价格、数字时代他们以20～27元/月不等的价格支付看电视的基本费用。只是由于这是垄断的生意，其价格不是由市场制定的，而是物价部门核定的，并且暂时没有替代产品。现在我们所说的所谓付费频道，对消费者而言，只是他需要额外再支付才能收看的电视，只是这一产品的价格是由市场决定，对此价格所代表的价值不认同的消费者可以用脚投票。