第一次见到贵州广电田宁副总经理，是在2012年12月的重庆。在当时的“中国广电趋势年会”上，田宁谈付费频道打包策略、价格策略、营销方法，纯干货分享，加之风趣幽默，艳惊四座，激起了长时间的热议。第二次见到田总，隔了快一年的时间，2013年11月底，在中广互联“价值之旅走进贵州广电”期间，在田宁的办公室，中广互联与他有了一番诚意的交谈。这一回，田宁告诉中广互联，付费频道销售已经成为常态化工作，他目前的工作重点之一是“本地化业务”。他强调，本地化业务是地网的命门。

图为：贵州广电副总经理田宁（中），中广互联CEO曾会明（左）和笔者

　　细细一数，田宁的办公室堆放着有6个盒子，他谈起各种盒子的功能来如数家珍。田宁跟我们谈到了贵州广电综合门户“多彩云”；谈到了“一乡一策，一地一策”的BOSS运营；谈到了DVB+OTT；谈到了与技术战略供应商的合作模式等。印象深刻的一点是，贵州的BOSS运营水平已经达到“一乡一策，一地一策”。

　　对于与其他广电网络公司以及与电信运营商的合作，田宁说，底线不能变，第一是鉴权；第二是入口。这两点事关“主权”，只要不突破，什么都可以谈。同时田宁透露，2014年，贵州广电网络和西南五省广电网络公司之间采用“你有的，你给我；我有的，我给你”的共享合作思维，通过光纤互联，实现业务互通。他说，做大事，就要有胸怀！

图为：贵州广电的“多彩云”电视综合门户

　　“多彩云”电视综合门户系统，少炒概念，多干实事
 
　　中广互联：据了解，2013年7月，贵州广电的“电视综合门户系统”项目获得了国家新闻出版广电总局2012年度科技成果应用与技术革新类一等奖。公开资料显示，这个系统是通过有线电视网络，运用WiFi技术，面向电脑、平板电脑、手机等智能终端而开发的“多屏合一”综合应用项目，可实现有线电视向无线电视、一屏到多屏的延伸，加快用户从看电视到用电视的转变。您可否简单做个介绍。

　　田宁：首先透露一个重磅新闻，乐视把与贵州广电网络的合作作为战略重心转移的起点来布局，把贵州作为战略转型的高地。随后就会有正式消息出来。

　　我们贵州广电网络的“电视综合门户系统”，这个项目获得了总局的奖项，我们申请了专利。该系统既不是OTT,也不是DVB，但具有OTT和DVB的特性。“电视综合门户系统”相当于对电视内容的触屏控制，内容集成。

　　终端如果要用触屏技术的话，我们主要跟同洲合作；“摸摸看”、“飞飞看”，是年轻人玩的，可以把智能手机变为智能遥控器，输入、搜索方便，简化了电视的操作和使用。适合年轻人一代用。年轻人不是不看电视，而是不愿意在客厅和与父母分享屏内容，喜爱独享屏内容，触屏技术是在鼓励年轻人看电视的同时用电视。不过，触屏也不是必须的，老头老太太不需要，如果不用触屏的话，也可以用别的方式交互。

　　电视机，就是显示屏。我们要淡化硬件的智能，回归简单，越简单越好。智能电视无论怎样智能其实回归原本还是看视频内容，大尺寸电视就是用来看高质量视频的，谁会用60寸的电视天天去“淘宝”或者浏览新闻呢？如果连我们自己都不愿意做的话，那智能电视也就是炒作与概念而已。我们贵州广电网络的“电视综合门户”，基于电视屏的客户端马上就要出来了，我们会提供真正的家庭智能电视整体解决方案。

　　通过对5个W的思考，确定战略定位和布局

　　中广互联：您如何看待广电网络被OTT这件事情？

　　田宁：为什么要分DVB和OTT呢？为什么广电就不可以OTT其他运营商呢？为什么广电IP城域网、广电无线网不能使用电信和联通的固网和无线网呢？

　　我记得在微信上交流时，提出了五个W——什么人（who），什么时间(when)，什么地点(where)，通过什么路径(way)，获取什么内容(what)。这就是广电和互联网公司必须深入思考和研究的问题。

　　什么人----可按照年龄、性别、民族、文化层次等区分
　　什么时间----可按照白天、晚上；工作时间、休息时间；黄金时间、非黄金时间等区分
　　什么地点----可按照工作地点、休闲场所，等待办事的地方等区分
　　什么路径---可按照有线、地面、卫星等区分；
　　什么设备---可按照移动终端、家庭终端等区分；
　　什么内容----可按照音频、视频、文字、图片等区分

　　这几年贵州广电网络通过五个w思考，基本完成战略定位和布局，确定了路径和战术。

　　贵州广电网络一旦有了自己的战略布局和战术方略，在市场竞争中就不会被动。

　　定位于全业务，多媒体，全覆盖

　　中广互联：那么，请问贵州广电的战略定位是什么？

　　田宁：我们做事，不炒作概念。当对整个局势认真分析后，方向和定位就明确了。我们公司的战略定位是：全业务，全媒体，全覆盖。

　　“全”，指的是贵州省内。我们本身是贵州地网，具有复制的示范效应。

　　我们与乐视高层有了接触和交流。他们内部就把贵州作为一个战略高地，也有可能是他一个战略重心转移的起点。我们的合作已经启动。乐视的CDN已经在我们的机房，乐视的内容和贵州的电视综合门户融合，在存量高清盒子上可以叠加，在新增高清盒子上可以对接，这样内容到达用户是很快的事情。

　　我个人观点，互联网公司是做网络视频，他们高价购买版权，当要实现价值的时候，视频价格却连白菜都不如。因为他们注重了公共性的东西，忽略了个性化的东西，忽略了“本地化”。中国人太多，地域太大，地域风情、民族风情、生活习惯不同。一种内容，在中国一统天下不可能。所以与本地广电网络融合是非常重要的。比如：在江浙一带，上海文广的节目受欢迎；但到西南一带就不一定受欢迎，甚至听不懂。所以，老百姓离不开的本地化东西。你越理解老百姓，老百姓就越能为你产生的价值。
 
　　贵州广电:户均ARPU、双向建设、品牌、智能终端、本地化……

图为：贵州广电副总经理田宁

　　中广互联：贵州广电户均ARPU值是多少？用户数有多少？

　　田宁：贵州县城以上地区全部光纤到楼，双向改造完成。2012年户均基本ARPU39元（2012年平均基本收视费是25元）。2013年还没有到年底，暂时没有准确数据。

　　关于贵州广电网络的用户数，有2种算法，一种是在册用户，有390万；一种是在线用户（有效用户）350万。2013年和前两年比停机用户1%不到。2013年的基本收视费是26/27元，农村是17元。预计2013年的ARPU值可能比2012年好一些。2013年的整个收入任务是14.8亿，其中基本收视费占51~52%。

　　贵州每个高清用户的月ARPU值是77元：基本收视费27，加上50元左右高清包，就是77元。一年就是600。基本收视费不交，高清就看不了。贵州从2012年3月开始规模化推广高清，到现在已近60万户（采访当时是2013年11月下旬），这一块的收入（不算基本收视费）已经是1.7亿。

　　贵州广电网络收入模式可以归纳为：政府要、商家买、百姓掏、单位出。这四块是，两头小，中间大。在这里要特别说一说：政府要，一般政府不会给广电网络公司投入很多钱，但我们要什么呢？我们要政府对我们的关注度、支持度、美誉度。这些也是“财富”。

　　中广互联：请问350万有效用户中，高清用户有多少？互动用户有多少？

　　田宁：主终端是350万，其中高清用户60万。

　　我们的高清终端都是双向的，区别只是内置EOC，还是外置EoC。60万高清互动终端中，内置EoC的是50万，外置EoC的是10万。60万高清互动终端中，使用了互动功能的用户有30万。

　　中广互联：“多彩云”是贵州广电的整体业务品牌？

　　田宁：因为贵州叫多彩贵州，所以我们的业务品牌取名叫“多彩云”。我们从来没有炒作概念，“多彩云”实际上是贵州广电的服务品牌，已经注册了商标。

　　中广互联：咱们对智能终端怎么看？

　　田宁：我认为，所谓智能终端无非就是CPU强一些,内存多一点的高配置终端，但说智能终端，我觉得离真正百姓需要的智能差距较大，有炒作的嫌疑。

　　我们的高清互动机顶盒与标清机顶盒相比，仅算是一个高配置机顶盒；2014年我们即将推出的“多彩云终端”，其配置又比原有高清互动机顶盒高得多，用户体验更加好。“多彩云”终端的高配置主要体现在：CPU,内存，和WiFi集成。

　　中广互联：在付费电视推广方面，您在2012年底的广电趋势年会上介绍了经验（推荐阅读：田宁：付费频道与增值业务营销 ）。可否再谈一谈？

　　田宁：从2012年开始，贵州的付费电视进入了常规化销售，已经产生市场惯性了，并且体系相对成熟。现在贵州广电网络需要不断创新、需要引入本地化服务，要不断接地气，要思考怎么与互联网思维有效结合。

　　中广互联：本地化业务拓展，是您目前工作的重点之一？

　　田宁：是的。本地化服务是我们地网的命门，是我们应对IPTV、OTT的强大抓手。

　　中广互联：我们参观营业厅的时候发现，贵州广电在本地化方面做了很多努力，“摄影圈”的建设就很不错。

　　田宁：是的，摄影圈非常受欢迎。

　　有些地方网络公司的做法是，先不管业态和商业模式，先填充上去，但这样会出现后续无法维持无法运营，结果就是频繁上下线产品，费时费力又不产生效益又不被用户认可的现象。贵州的做法是，成熟一个，放一个。放上去一个，就要有收入进来。

　　比如教育那块，我近期看报表，今年已经新增收入1000万。

　　中广互联：教育哪几个板块受欢迎？

　　田宁：中小学。我们打的牌是“寓教于乐”，“用看动画的方式学习”。小学以下全部是动漫式的，孩子们可以当做动漫看。如果你说“学习”，小孩就不愿意。

　　这牵扯到消费行为心理学。

　　中广互联：还有类似哪些本地化服务值得挖掘？

　　田宁：有些要暂时保密。

　　可以举个例子，贵州有线已经占据的本省“监控”市场的半壁河山。

　　我们参与政府招标，合同金额接近亿元。比如贵州广电获得了六盘水全部，黔西南约一半，毕节地区三分之二，以及还有贵阳、黔南、铜仁等地区的监控工程和“天网”工程项目。大部分是从2012年开始建设，要到2014年全面验收。

　　中广互联：对有线网络拓展多种盈利模式的想法，您刚才已经谈到了一些。您对从“看电视”到“用电视”这个观点认同吗？

　　田宁：认同。看电视也是用电视，用电视也是看电视。人们获取的内容，无非是音频、视频、文字、图片，适合在哪个屏幕上看就到哪个屏去获取。小屏主要是文字、图片。在电视上直接做社交，我思考后觉得不可行，因为“看电视绝对不愿意打扰”，但是可以通过第二屏来实现社交。
 
　　精益求精，与技术战略合作伙伴共同成长
 
　　中广互联：根据您刚才的介绍，贵州广电推广高清的速度非常快，ARPU值很高。有哪些经验可以分享一下？与技术战略合作伙伴的关系怎样？

　　田宁：互联网公司的客户端不断调整优化，一个星期就升级一次。广电如果维持几十年一贯制，怎么能提升老百姓体验呢？贵州从上高清频道开始，就不断在调整优化。目前的用户体验和口碑很好。比如我们电视终端与创维、同洲等厂家合作。我们对用户体验的要求很高，遥控器的焦点有一个小问题都不访过，不断改进，不断升级，才达到了现在这种优秀的用户体验。

　　a.BOSS运营水平达到“一乡一策，一地一策”

　　从2010年开始，和贵州广电合作的四大厂家。我们的BOSS系统合作方是诚毅，他们与我们共同成长，尤其是这两年，大概修改的、开发的、调试的高达几千条。可以很自豪地说，贵州的BOSS系统是全国一流的——我们BOSS运营的策略可以放到乡镇，一乡一策，一地一策，做精细化运营。地域不同，民族风情不同，习惯不同，喜好不同，一个解决方案是不可能适应所有用户的。不同地方要有不同的销售策略，因地制宜。我们把打包权限都放到乡镇。很少有网络公司能做到这种程度。同时我们所有业务都统一通过BOSS进行管理，并和财务系统对接。

　　b.从“运营”的思路建设内容运营管理平台

　　贵州广电的内容系统是与北京新奥特合作，也是签署了技术服务协议。很多网络公司叫做媒资库，我们叫做“内容运营管理平台”。我们是从“运营”思路来建设这个平台，先支撑“运营”，再支撑“管理”，没有运营，哪来管理。形象地说，内容运营管理就是超市和配送。贵州广电网络的内容这块已经实现了“超市”的功能和“配送”的功能。一个内容可以同时提供给四个屏。内容运营管理平台的逻辑架构、思路，都是我们的创新。新奥特的技术服务主要是根据我们的要求和逻辑架构，写软件，写代码。这是贵州广电核心平台中重要的东西。

　　C.DVB平台越做越好

　　贵州广电现在DVB平台是与同洲合作的，我们也签订了技术服务合同。注意不是通常意义上的那种“采购”合同，是“技术服务”合同。同洲技术服务团队在这儿有几十个人，根据我们的运营需要做修改。在合同范围内，就免费改；有新的需求，就双方商议怎么开发，以及时间、价格等等。我们一路往前走，共同进步，越做越好，这当然是共赢。

　　我认为，任何技术提供商，如果不是小打小闹，都愿意和网络共同成长。现在招标带来的最大的问题是，平台，终端，开发等通过招标，中标单位在甲方验收合格后，在质保期内，只要硬件不坏就没有后续服务了，后续服务就无法及时有效的得到保障，甚至改一个东西都无法完成。我认为有必要从大的战略上做一些引导，以正视听。

　　d.多媒体信息发布平台实际上是广告平台

　　我们的多媒体信息发布平台实际上是广告平台。很多地方的网络公司都过来交流过，感觉我们的平台就是EPG广告平台，太灵活了，有19种业态。从2012年7月上线后，半年就收入2000万。2013年的收入数据目前还没有出来。
 
 　　关于合作：不突破“鉴权”和“入口”这两个底线，什么都可以谈
 
　　中广互联：您如何看待贵州省网和其他有线运营商的合作，以及与电信运营商的合作？

　　田宁：竞争与合作并存。走合作之路，比无序竞争之路更好。谁也取代把不了谁，谁也颠覆不了谁，谁也霸占不了谁。各有优势就赢了，优势整合就赢了。我们正在与电信运营商谈合作，我们的观点是——底线不能变，第一，鉴权；第二，入口。只要不突破这两条，什么都可以谈。这是主权问题。我看媒体经常谈“入口”之争。不要仅仅把进入电视机那根线叫做“入口”。入口的把控在“鉴权”，鉴权的核心在“BOSS”。因此BOSS的强大是关键。
 
　　回顾2013
 
　　中广互联：2013年快结束了，行业发展给您留下了什么印象？

　　田宁：乱，迷茫，浮躁。

　　中广互联：您认为2013年贵州广电最大的成绩是什么？

　　田宁：2013年，我们的战略布局、战略路径、战术方略基本完成。

　　我们有有线+无线+卫星。凡是IP网开了的地方，就用我们的IP网；凡是IP网没有开的地方，就用我们的DVB网；只要是电信运营商有宽带的地方，我们的“电视综合门户”就过去了。通过五个“支撑”，把贵州的用户都可以覆盖。
 
　　2014年来了，做大事，要有胸怀！
 
　　中广互联：可以分享一下贵州广电2014年的战略预期和规划吗？

　　田宁：2014年将是贵州三网融合竞争激烈的一年。由于贵州广电网络布局已经完成，就要树立竞争的信心，打赢运营商是不可能，但可以把他们归回到谈判桌上来。

　　第一、贵州广电县城以上的双向网络都改完了。我们的高配置机顶盒接上有线电视线，插上智能卡后，多屏看、宽带业务都自动开通，工程师根本不需要到家里去。电信安装光纤入户，很多人不愿意工作人员进家敲墙安装。安装光纤调制解调器又需要比较多的时间。这也是我们的优势所在。

　　第二，贵州广电的“电视综合门户”的节目内容丰富程度、上线速度与互联网视频网站不相上下，但我们的高清视频的高质量是互联网视频网站无法比拟的，同时与乐视建立了合作，他们的版权比较丰富，我们用户通过内网就可访问，安全性有保障，看视频没有缓冲、没有卡堵，普通浏览网页和图片有4M左右带宽就可以满足，而且体验很好。观众还需要花钱订购8M带宽到外网看高清视频吗？基于这种认识，三网融合要竞争，我们并不怕。只要政府说贵州三网融合开打，我们的宽带就上线。
 
　　中广互联：您对中国有线电视行业2014年的发展有何期待？

　　田宁：这个题目太大，我是“位卑未敢忘忧国”啊。

　　国网成立肯定比不不成立要好，全国统一比不统一好。单打独斗是不能成功的。地网还是要合纵连横。2014年，贵州广电网络和西南五省广电网络公司之间采用“你有的，你给我；我有的，我给你”的共享合作思维，通过光纤互联，实现业务互通。贵州广电网络的“电视综合门户”、摄影圈等产品，只要周边五省广电要，我们就无偿给。兄弟网络公司拿去自主收费，我们不分取收益。上市公司喜欢炒概念讲故事，谈前向收费，后向收费，这不都是体现战略吗？节目内容的边际成本为零。我们不抠小钱。

　　做大事，就要有胸怀！